（原标题：万字长文！碧桂园服务股东大会文字纪要）

感谢群友提供的录音，文字由录音转换而成。

00:00 说话人1（总裁 徐彬淮）

有一些财务相关的，我看有几点黄总你先跟大家分享一下，然后接下来还有几个我再来跟大家说一下。我看有几个是关于我们的分红，关于回购关于这块的几个财务上的一些包括应收款的一些状况，这块我想请黄总这边先讲一讲，然后我这边也会做一些补充好吗？好的。

00:26 说话人2（执行总裁 黄鹏）

谢谢徐总。首先大家最关注力度最大的是关于回购和分红的问题。首先公司是非常关注和愿意保护全体股东共同的这样一个利益，所以我们在业绩发布会的时候，向投资者也是做出这样一种表态，在必要的时候极端的情况下汇报不同的利益，我们也会出手，所以我们也做了回购的授权，那么去年应该是也执行了一部分，我们整体现在是境内的资金还是充沛的，在运营上面也是富余的，在境外的资金上面现在还不是非常充分，所以我们会在合适的时机去考量回购的事情，回购的操作是没有计划表的，主要是要考虑需要有一些这种极端情况下，对于投资者的对我们的公司的市值和利益保护，这是一个方面。第二个就是关于分红和回购总体达到一个什么样的分红的比率，这个我们有意于长期去提高分红派息的比率，通过现金分红和回购的方式来回报股东，这个想法确实是明确的，但是去年在执行的时候也是非按照报表的直接的利润，因为我们主要利润是两三个亿，如果按这个的分红，也就这点数，但是我们是按照核心经营利润，所以实际上我们是大幅提高了分红派息的比例的。我们是参照了核心净利润，也就是说在运营方面净利润。我们没有把对于报表上出现的风险，客商的这种减值，商业减值的报告产生这种影响，补充我们影响我们把它作为剔除，所以这地方希望各位股东们也理解这个公司管理层所做出的这样一个保护的举措和诚意，但是分红它毕竟涉及到公司的运营资金的一些筹划，还有当下的经济环境，还是对我们这个行业来说还是有一定的挑战风险。为了确保公司在经营发展中需要足够的资金的安全性，要有一定的安全性。如果后期有关运营投资发展的需求，以及公司的经营的状况，现金流三缴一流工作进一步核实的一个状况，持续的是改善的话，公司是很愿意在外面提高分红派息比例的，但是这个事情还是如3月的以发布会上所讲，暂时没有时间表，这个事情希望大家能理解，但是长期上来讲我们会非常关注股东的提高得到的这样一个诉求，会进行一些相关的事情。第二个关于应收账款，我们的应收账款的规模的确是一个大的一个规模，我们可能在政府端的业务，比如说环卫产业园、公建，这样的业务来自G端的一些业务，现在的应收账款来自c端的应收账款，刚才b端的应收账款大概这个比例是前者的话应该要占到五六十亿，具体的数字包括我们的同时可以跟大家进行详细的分析，然后 C端是一个相对多一点的量，因为大家c端的整体规模更大，然后 b端大概也有几十个亿，这个部分我们采用的做法是通过加强三缴一流的工作，那么对于各单位相关的收缴的这种责任目标，以及他们的有效的催收的方法，还有相关的配套的激励约束的一些机制。同时对于业务上面的选择，对于他们在我是拓展新业务上面进行一个现金流上面的评估，这一块的标准是以上形象所有的业务都去贯彻，我们也希望说通过这一系列的努力，继续能够保持我们的经营现金流，能够做到核心净利润的一倍以上，那么这是我们自己内部管理层也承担的一个管理目标责任。当然从现在的执行状况上来讲，整体的效果还是朝这个方向在推进。那么全年的话预期实现这个目标，我们还是会有信心的。应收账款它的多来源于历史上很多复杂的因素，自身碧桂园的原来的应收账款，开发的一个项目的应收账款的量是是相对来说比较小的，因为通过收并购整合有一些，原来的它的运营质量是不如原有项目的这样一个运营指标，所以三缴一流虽然说这几年来进行持续的提升，但仍然还它的整体的应收账款原值的规模还在上升，当然我们的目标是希望在他的绝对的原值和净值上，未来都能够转向去压降，而且从上至下都有这样一个管理上面的意识。另外一个核心问题，有关问到说碧桂园地产集团这边的风险危机和我们的影响以及关联交易的处理，我也来回应一下。首先碧桂园这个集团是一个独立的地产开发的集团，我们现在的主要做法是通过积极的去配合做一些这种配套的服务和保障的工作，但是我们也会严格遵守两个上市公司之间有独立和规范的要求，对我们自身的服务提供验收，提供的服务，产生这种验收，我们也会积极的去沟通协商，以合法合规的方式来去处理因素。那么在今年的1月1号的管理交易的处理上，大家也看到了有一个披露的公告，也就是说对于在新开的和关联方风险客商进行这些关联交易的时候，我们会评估它的账款的可付款性，就是现金流的回收性，把账期做到一个合理的可控的账期。在确定有较高的付款回收的这种概念的情况下，我们也开展相应的业务。当然我们也通过转变一些这种服务方式，为他提供这种顾问式那种方式，未必一定要对整个他的劳务成本就是完全的包干来进行处理，这样的话可以大幅度的压降关联交易的比重规模。这里面的话也是基于执行双方的董事会研究了之后又能够支持保交楼，又能够保护两边上市公司的合法合规的利益所做的这种管理交易的举措。所以预期今年在新增关联交易上面的总规模会大幅的下降，发生的关联交易收入，关联交易应收账款的增加，都会是一个今年年度内新发生这种会是一个下降的趋势。从现在的运行情况来看，新发生的关联交易的回收率应该是在七八成以上，因为它有一个和你一个月左右的账期，它有一个事后的结算，在一个安全可控的范围之内，但历史上的一些应收账款大概一直在采用积极的沟通来去化解，包括有一部分的工抵处理，有一部分的债务上面的多方的这样一个化贷处理，有一部分通过监管部资金的这样一些支付进行了沟通处理，那么也是尽可能的去回收现金，因为我们去年基于审慎的原则，在报表上面对于20多亿的关联方面对账款做了一个减值，实际就是说在开发商对于全体债权人的同等评估可回收性上来讲，我们应该还是有信心能够超过报表的。你减值的剩余的回收性应该说对报表来说应该还是有支撑作用的。当然我们一方面控制了不再新增扩大关联方应收账款的未来的一个规模，另外一方面就积极想办法去化解应收账款。至于地产集团的一个事情，大家应该看到从股东到管理人董事会都在积极的去处理一些发债的事项，他们也有相应的公告和处理，请各位股东可以咨询2007的相关的公关部门和他们的所谓对外的这样一个部门。至于他是否能够度过当前的危机，还有就一位股东提到这个问题，我想我对于咱们原地产集团是非常有信心的，因为总体的资产规模还有债务部分只在境外进行一个重组，我们的规模是相对来说是比较小的。另外碧桂园也确实是过去是一个财务健康，也是一个好学生，这一些债务都是过去在周转的过程中，因为这个市场状况快速变化，是形成了流动性的一个危机。如果在政府的支持下，在各位债权人的一些化债的方案的一些支持下，是很有可能度过这次危机的。所以集团的管理层都在积极的处理这个事情，我相信如果他的这个事情能够妥善的去处理，对于b服来说，应该来讲这种舆论阴霾对股价的这种压制，是我们现在造成市值波动的一个很重要的原因，如果这一块阴霾去除，应该说我们的股票确实是很难让变成这种投资者能够完全的放心，这个完全理解这种大家的顾虑，但是碧服始终是一家独立的轻资产，然后周期的净现金的高可见度的这种未来确定性的这样一家公司，我们去做好这种独立治理和相关的规范，然后认真的去做好自身的业务，应该是可以穿越这样一个周期的。所以不要过度担心一般其他的对碧服造成的业务上的影响，这一点我们在多次会议上已经说明影响是已经在逐步的减小和在持续的化解，并在未来里面始终会保持这个相相应的规范的运作的一些措施，我可以对这些共性的问题做一些回应，如果等会大家还有关于这方面的问题需要再深入探讨的时候，再可以比如说我们下去交流。

13:58 说话人1（总裁 徐彬淮）

谢谢黄总，刚才黄总其实把大家比较关注的几个问题，像关联方的问题，还有应收款的问题，还有分红的问题一些等等，从财务的角度黄总回答了一下，那么我想我看了一下这个问题里面也有一些关注到我们公司的研发，比如说大家有提到人数下降，未来通过技术去降低人数下降的劳动人数，或者说人工成本的一些可能性，还提到比如说我们增值业务发展的情况怎么样，还有提到我们公司未来的发展目标是怎么样，就是我把这些问题串起来，我可能想要从我接任之后，对于碧服我们未来的新的3年到5年的发展，我们的一些想法也跟现场的股东们做一个汇报，我大概讲三点。第一个是关于其实大家都比较关注的目标，大家也会问说公司未来会发展成长性大概是怎么样？我想跟大家回复的是说我们在经营性的收入和利润方面，我们希望未来在中期我们都能够保持市场化发展的前提下的行业里面的这样的一个领先水平，这是我们也非常希望今天作为一家行业里的龙头企业，我们也希望保持对标整个全行业前面的一些企业，它的市场化发展速度，那么我们也要始终还是保持到整个这样一个水平。我在接任之后，我们在2024年的启动大会上，我们的主题就叫也借鉴国家的整个的主旋律，叫稳中求进，以进促稳，这8个字其实代表的是说我们在首先整个管理层在经营方面，我们希望做到稳健，在今天的比较挑战的市场环境下，在这种经济形势下，一个企业的稳健发展对我们来说，我觉得是对股东负责任的最重要的一个表现，但是同时我们大家可能关注到我们整个这届的管理团队，大家普遍的年龄都在80前后，大概年龄都基本在40~45岁的大概这样的一个时间段，所以我们这些同事们大家可能包括肖总，包括黄总，包括我们大家都不满足于只是稳步前进，我们还是希望能够首先我们内心还非常坚信，物业的行业还是有非常大的市场机遇，同时作为行业里面的一家龙头企业，碧服在这个里面也拥有本身自身非常好的一些优势和机会，所以我们不满足于稳步的这一方面，我还是希望通过真正核心竞争力的塑造和形成，我们去驱动企业向一个更高目标的发展，所以我们整个公司已经管理层统一讨论并且上报集团董事会，我们也把稳中求进和以进促稳作为我们整个未来公司一个中期的发展目标，大概关于大家提到的目标我想说这么多。那么第二点我就想说说稳字稳体现在哪些方面？首先我觉得体现在公司的经营安全方面这个方面，比如说公司的现金流安全，比如说公司的我们的不能停留在纸面富贵，我们要把收应收和我们的实收大概做到一个平衡的比例，也包括我们在业务上还是要有一定的健康的成长。这几个方面是我觉得比较重要的，我逐一说一下，比如说在现金流方面，其实整个公司刚才黄黄总也介绍了，其实公司现在经营性的现金流这个方面，我们可以说完全没有问题，非常健康的一个表现。那么应收款刚才黄波总也解释了一下，我们应收款会分成几部分，对于应收这个事情我自己是这么看的，我们今年会把首先我们把应收款的应收和当年的收缴和历史的追缴，作为集团非常重要的一项工作，应该不是说最重要的公益性工作来抓，这个过程中怎么抓好呢？这是一个关键词叫精细化管理，我们会看我们这么高的应收款项，这些应收款到底是怎么构成的？我们大概分成三类，第一类是关联方的应收，第二类是我们过去几年收并购之后，收并购的公司里面也会产生一些的相应的应收款，它已经记在我们的这个账上了，这里边其中相当一部分并购公司应收款也是由那些我们并购的物业公司，它的开发商所带来的一些应收款。第三部分真正面向小业主的回款，首先我想说第三部分面向小业主的回款这一部分，这部分我觉得我们还是非常有信心的，我们也发现一个问题，就是有一些业主他的交费习惯他不是不交，他就是要到可能尤其像比如说北方，他可能习惯是到年尾或者第二年的年初再付一下，回头你看他的整个的我们的财务报表的时候，你会发现有一部分他其实没收，但他第二年还是补回来，这部分我们今年也做了一个非常大的工作，就是预存我们会加大未费预存的管理，最近我们会结合我们的社区生活服务，今年这是我也主抓的一个项目，结合我们社区生活服务，我们怎么样让业主预存物业费，他享受到很多的实惠，通过这个方面来促进改变一些消费者的他的消费的习惯，对于一些可能就是欠款时期比较长的，那么该提升好服务提升好服务，那么该通过一些其他的手段，比如法律的手段来去维护权益，我们也会适当的去做这个。对于小业主这一段对关联方这一块也和大家汇报一下，我们今年把它上升为一个集团级的成立一个集团级的专项工作组，就是关联方的收费的这样的一个工作组，去及时的关注关联方的一些状况，通过各个方面去进行回款。那么我们再通过一季度来看，我们首先有一个数据是我觉得还是非常不错的，就是我们在2024年我们所有的给关联方提供的主动服务，就是我们给他提供比如说开发一些这些服务，我们全国超过三个月账龄的关联方的收费，我们始终控制在1,000万以内，在这个过程中我们发现整个的回款，就今年来讲主动服务的回款，我觉得可以负责任的跟大家讲，我们以双周为单位去看整个的回款的情况，到目前为止我觉得还是比较健康的。那么同时对于历史的问题，我们也会采用一系列的方式，通过专项工作组的形式重视，并且去在今年一季度应该说还是有一定的成效的，这是关于第二部分。第三部分历史的回款，一会我也请肖总把因为肖华总他也是我们天利公司的我们并购富力地产旗下的原来叫富力物业，现在天利公司的总裁，那么就是天利的也代表我们以往的并购的公司，它也会有一定的应收款项这一块，到一会我再请肖华总来跟大家也汇报一下，所以简单来说我们在应收款方面还是会去。我们的目标是今年的从应收上来讲，我们的我们来看和我们的比上我们的权责发生制下的净利润，我们是要净现金的流入和我们发权责发生制下的净利润，我们的目标希望是做到1:1，这是我们也是做了一个甚至大于1:1，这是我们非常激进的一个目标就是说我们权责发生制下，我们看到赚这么多钱，我们希望通过努力我们这个钱确实是回得来的，体现在公司的现金流上，而不是挂在纸面上的，这个也是稳的一个方面。第三个我们还是从今年上半年来看，我觉得如果因为我们年初的时候，大家可能会注意到，我们从去年我们在发布年报的时候，去年我们在23年8月份的时候，我们就对我们的权责发生制度做了一些改革，我们对风险客商的税收制度也做了一些改变。那么在新的制度下同比口径IPO外部的来看的话，我们今年上半年我们还是有信心，我们在业务上是本身的业务增长上还是有一个相对稳健的增长，所以这是在稳的方面，那么要做到更好的就是说比如说每年我们能够还是保持一定的增长，我们现金流也很健康，我们的应收款也回来，这样的话我觉得相对来讲，我们看我们今天的我们相信今天的股价还不能够，如果我们真正未来几年做到稳健的增长，其实我相信整个股价还不足以反映我们今天公司真正的价值。那么从未来我们还不满足于这一点，还希望去做一些更激进的突破，主要体现在也是几个方面，第一个我们会把数字化作为我们整个物业管理板块，就是运营的它的服务提升和效率提升作为最重要的一个抓手，这一点我们已经非常的清晰了，并且在过去几年碧服每年是数以亿计的要几个亿的在数字化方面的投入，今年我们也做了一些改变，我们把原有的叫科研中心，现在把它更名叫变成两个中心，一个叫做数字化能力中心，第二个叫做 ait就是人工智能物联网研发中心，这是变成了两个中心。组织上的改变代表了我们背后对这个事情的态度，就是数字化方面我非常坚定的认为，我们在23年在山东做了一些试点，我们也看到了一些成效，今年我们会把它投放到更竞争更激烈，业主需求可能更高的一些市场上，计划投入到新的3~4个区域上，我们再进一步去检验数字化运营在那边所带来的服务提升和降本增效这样的一个效果，应该说初步还是有一些成绩。另外在人工智能物联网方面也可以跟大家汇报一下，其实我年初我们的发布会上我们放了一个我们的扫地机器人的视频，这个是我们努力中的人工智能互联网方向下努力中的一个代表，我们在这个机器人目前它是已经通过了开模前的试运行这样的一个原型机，小批量生产的样板。这个机器小批量生产了10台之后，到目前为止已经跑了3个月，我们希望再跑几个月之后，看看它的寿命和稳定性之后，我们再结合运营，我们再看怎么样真正出一个机器人为代表的。

00:00 说话人1（总裁 徐彬淮）

互联网方面，比如说在停车管理，比如说在我们的智能化的安防等等方面，我相信还是有着比较大的一个空间，这是第一个。增值可能之前大家对碧服的增值可能了解的也比较多，我们在2024年之后，我们管理层做了一些检讨之后，我们把增值的关键词就是叫聚焦，我们进一步的聚焦在最重要的几个核心业务，然后同时聚焦在最重要的核心城市，先一层一层的把它形成突破。比如说以零售为例，去年我们在3个城市，今年在10个城市，我们去把原有的模式改变为这种经销商团长模式，通过这样的方式是用了很多社区里面的一些资源，这个不是我们的员工，而是社区里面的很多的宝妈把这些资源发挥起来，联合到我们的平台上，通过这样的市场化的方向来去做，我们现在第一批已经产生的优秀的经销商里面，他这个月收整个月的经销商团长，他的一个月的销售额已经突破了10万，那么第一批我们看到的APP经销商已经成长起来，接下来我们比较重要的怎么样？在更多的城市里更多的项目上找到这样的经销商，甚至将来把这些经销商输出到其他的物业小区去，这是我们正在做的努力的事情，所以增值就是毫无疑问是我们接下来重点去突破的一个方向，这是第三点。关于进一步的，反正结合大家刚才提到的几个问题，我看后面如果大家可能觉得有遗漏的或者想交流的，我们随时再讲，大概我觉得从目标和我们怎么样去求稳，和怎么样我们去进一步的进取和突破，我就在这几个角度时间有限和大家分享一下管理层对于这几个方面我们中期的一些看法。另外对于股权的激励计划的话，因为我们是4月份是吧？我们4月份其实在市场已经去做了关于激励的公告，刚才大家提跟大家提到，我们说我们会进去管理层希望也希望能够能够通过努力不满足于一个稳健的增长，我们还要真正以内在的核心驱动力核心竞争力形成为基础的去驱动更加激进的发展。为了实现这一个目标，其实我们也在制定这样的一个再跟董事会再去申报这样的对核心管理层的股权的激励计划，计划在6月份做了一个公告，目前在和港交所沟通的过程也在同时也在内部再进一步的完善，并且走内部董事会报批的这样的一个流程。所以大家也看到今年决议里面为什么我们希望也能够在比如说股权的发布等等方面，能够给到董事的一些请大家给到董事们一些更多的授权好吧？我看到今天其实目前提到的问题可能还是主要集中于刚才这些，所以我想刚才黄总更多从财务的角度，我更是要从公司整体的角度来跟大家做一个汇报，接下来我想请肖总再花点时间跟大家也稍微分享一下我们天利公司，就是我们提到收并购公司也有一些应收款这部分是什么样的一个状况，和我们有什么样的计划，好吧，谢谢大家。

03:42 说话人2（副总裁 肖华）

尊敬的各位股东代表，我叫肖华，是来自广州天利物业公司，我实际上是在21年底是公司信任，然后又派到天利物业负责日常的管理工作，应该说两年半左右，我们天利物业经过文化的融合，机制的态化，目前整个的团队基本面非常好，团结向上，包括我们的经营的几个月，经过两年的调整，也都在向好的方向转换。23年底我们总体的收入是达到了32个亿，我们税前利润也超过了6个亿，包括现金流也是回升，也就是说天利物业我们标的总体的基本面还是不错的，那么我想借这个机会向各位股东代表来汇报一下关于天利物业涉及到的一些原因，包括地产与老东家与富力地产方面这样一些历史的债权债务的我们的一些解决和一些处理的，目前所推进的还有一些思路和一些做法做一个汇报。其实我们应该说天利物业和富力之间，我们的历史的一个欠款累欠数额还是不小的，它这里面主要有一个是在交易之前，一个在我们21年咱们 碧服入股之前，它这里面有1个小的差不多接近是16个亿到17个亿的这么一个历史的债权债务，那么这里面的主体涉及到的是接近400个主体，就是各个地区公司和分子公司之间的、我们天利物业的分子公司和富力地产旗下的一些子公司之间的历史的债权债务，主要是什么？我们去控制费用，赠送和签约或者非业务增值，包括案场这样的一些费用必须明确。那么这两年就增加了22年和23年的主要是一个控制费和当期的一个赠送，那么这一块我们每一年差不多是1.5个亿到1.7个亿，也就是说这几笔费用累计起来到我们的23年底的时候是接近20个亿这样的一个体量，实际上对我们的整体的经营还是有一定的压力的，所以我们也在积极的投富力地产方面，谈这些欠债的一些处理，怎么化债，怎么给我们来解决这些问题，那么目前我们处理的方式，我们当时全部我不知道。今天有没有媒体的，没有问题。如果都是我们的股东代表，那就是我们的自己的老板就没有问题，我就这样汇报就更轻松一点。所以我们采用的当时定的策略还是我们免费，文工就是记得谈了沟通，那么主要就是通过谈，通过工地的方式来解决几种方式，一种是工地将一些经营性的资产产权的一些车位或者房子抵给我们，那么这一部分给我们，我们就采取的这种策经营的策略和方式是什么？一个是什么？我们在重复的这样谈的同时，我们就租客，比如停车位，车位我们在工地的同时争取就把它可以消化或者转化，可以转入出去，直接就变现，这是一个部分。第二个部分就是一些有产权的会，所现在我们目前也在推进的一些经营的一些技术综合技术非常好的一些会，所像北京的富力城，广州的富力桃园这些我们现在也在积极的对接，那么这些会所如果是有产权的，如果能够转移过来，我们可以作为长期的而且对于我们未来锚定这个项目的经营权，它是有好处和有帮助的，这也是我们非常看好的一个资产，所以我们现在也在做一些对接。这是一部分就是我们所说的我们的一些经营的资产，我们来通过这种锚定的方式拿过来，目前我们已经谈成的已经完成转移的差不多是5个亿，我们希望在今年能够谈成的是10个亿，就是能够将富力地产的一些资产能够拿过来，同时我们快速的能够把它去化。第二个部分是历史已有的一些经营性资产，比如像广州的CBD类型的一个停车位，它是基于过往历史，天利物业和富力地产之间的这种父子关系，所以早期的一些地产的一些成熟的车位，一直是在经营和运营的。尽管我们这是一个交易股权发生了变化，但是其实质的这种经营权仍然是在我们的手里，因为对方对我们的这种历史问题确实比较大的，所以我们经营权一直没有给出去，而且我们也会直到债权债务没有处理之前，我们是不会让步出去，这是我们的一个底线。那么再一个部分就是根据我们的21年的协议，就是这里面还有一部分就是对未来的6,600万平方米的新转入的，这一块的面积有一个30个亿的对冲，所以我们也预留了一适度的一个寸头用来做相应的对冲，所以目前我们总体的推进就是我们是在往这个方向去做，但是我刚才讲了，我说我们采用的是文攻，但5倍我们也没有松弛，我们这种时候也没有放弃。对富力地产包括两个实控人的法律的保障。我们在去年的中秋节前，我们应该是经过了快两年的时间，把做所有的这样的法律文书的一个梳理，包括证据的保全，一个是我们内部法务，还有我们委托了外部的机构做了差不多一年半的时间完成准备，所以正是这样的情况下，我们才在去年的中秋节国庆节有我们的公司有具体技术服务，包括徐总我们亲自出面和富力地产实控人去来做相应的对接，要求将我们的债权化债的处理要推上具体的议事日程，要拿出时间表来。如果没有实际行动，我们就立即开展诉讼，包括这两个事情。所以当时我们是做了相应的工作，这里也给我们股东代表也汇报，确实这个时间用了是一年半的时间，就是因为我们的涉及到的主体非常多，400多个主体。早期我们天利物业和富力地产之间，因为是父子关系，虽然一些法律合同业务合同他的保全他不无法形成一个资金链，所以我们这一两年的时间也是利用我们的过往的这种延续，抓紧做了很多证据的一些布局，所以是在去年的中秋节国庆我们才做完成，所以才有了底气和对方去谈债权债务的处理的问题。同时我们对未来也就是因为过往过去的几年地产高速发展的时候，像我们的非业主增值服务，包括我们的很多股东代表也特别关心到我们20076098之间的一些往来，其实我们在同富力地产之间，实际上它仍然还是我们算是我们的一个合作伙伴，早些年是一家人，那么现在也可以算还是仍然是什么？是一个一个较大的合作方，那么业务的关联方，那么在这种情况下，我们在业务的甄选还是比较小心的，或者比较有一定的条件的，特别是目前这种整体的形势，地产整体的形势不好的情况下，所以我们在新的非业主增值案场服务这一块的业务合作的时候，那么我们是要求是叫月结或者是现付，或者是要锚定优质的资产进来，我们才做相应的业务的承接，这是一个。也就是说不再是以前的有业务我们就接，或者延迟之后我们是花了钱是绝对不允许再接纳。第二个是什么？我们不仅仅是针对我们的单一大业主方，包括外部的其他的一些合作方，也是同样化的原则。所以凡是不能做到什么现结或者月结的这种业务，我们就非常慎重。第二个是什么？我们的新介入的这些新接管的这些新交付的这些物业区域，我们对一个是没有取得中国具备的，我们会采取的是什么？财务专项或者签约服务的公司做承接也就不做实质承接，所有运行的费用由甲方负责，直至什么取得具备过后，我们正式进场过后我们才做承接。在目前我们采取的这种方式，尤其是在目前的这种整个基层形势不好下行的情况下，也就是希望我们接的这些业务都是能够成为有真正的运营能力的，能够真正所谓的心智生产力的，能够给我们服务系统，包括的就是我们。千亿物业这样一个纯粹的市场化的企业而言，这极其重要。好吧，我就简单的介绍一下各位股东代表汇报。

13:56 说话人1（总裁 徐彬淮）

谢谢肖总，刚才肖总其实大家可以看到他自己讲的分享的是比较细的，比较实操实务的，那么其实刚才核心表达的观点，其实对于我们通过收并购时候所带来的一些历史的问题，我们还是会积极的，而且我觉得是有办法来去解决这些问题的。大概今天可能结合大家不同的代表，大家都把一些问题写上来，有一些很多共性，我跟几位肖总和黄总我们一起把有一些共性的问题稍微回答了一下，接下来反正还是留一点点时间，大家看看各位尤其是远道而来的股东，大家还有什么想聊的，我们可以再花一点时间再和大家交流一下，好吧？谢谢，请这位不好意思。

15:01 说话人3

报表上我看咱现在合约面积16亿是吧？现在收费是9亿多，现在我想问问徐总，今年大概能有多少有转化到收费面积。第二个就是徐总这履约一年了，我想听你说，特别是今年房地产整个行业很低迷，连万科都差一点暴雷了，所以想听听你的感受，是不是很郁闷，还是怎么。

16:01 说话人1（总裁 徐彬淮）

谢谢各位股东提出的问题很尖锐，前面的转化的我大概可能黄总数据比我记得会更加扎实一些，到时候我先大概讲一下，黄总也可以补充一下。首先今年我们大概应该这样说，其实您核心关注的问题是未来还有6个亿的合约它的后期转化的问题。我想首先可能由于开发商的影响，包括碧桂园的一些开发的情况的影响，也包括其实我们以往的合约里面也会包括我们市场拓展有一部分中小型的开发商他本地的未来交付的问题，我的理解首先肯定是比过去会延迟，同时有一些也可能未必会完全按照我们原来的合约的预期来去兑现。首先这一点我觉得我觉得必须要承认，会有这样一定的折损。我们现在的应对的策略就是你问到今年。我们因为有具体的拓展目标，我们可能还不好意思，还不是很方便去讲，但是我可以讲一下我们应对的策略。我们应对的策略现在主要还是通过新的市场拓展来去进一步的补充。在市场拓展方面，今年我们把市场拓展的工作也是提升到一个集团级非常重要的战略方向之一。我们会发现其实在市场拓展领域还是有不少的机遇，我说几点是说几个方面你大概感受一下，一个是我们在住宅物业方面，我们现在还是发现从一线到5线还是普遍存在的这样的机遇，我们最近在一线市场上，我们陆陆续续也是有非常多的项目在拓回来，同时我们发现在345线城市也是碧服这么多年深耕的很重要的一个优势，这一点要感谢我们的关联方。碧桂园控股他们过去在三四线开发的城市里面比较多，我们今天在300个城市我们有存在，但是同样是我们体量的很多的集团，它可能大概在不到100个城市有存在。那么多出这200个城市。其实很多时候我最近去赣州，江西最南部的赣州市有18个区县，大概我花了4天的时间，我走访了其中8个区县。那么在赣州我们看到其实在赣州的很多市场上新存在的一些项目，碧桂园服务是当地可能最优秀的全国性的物业公司，我们是不是在当地有了一些机会，其他的大型全国性的公司未必很及时的能够获取，但由于我们在当地有存在，我们是有非常多的无论是服务品牌口碑，还是我们在当地获取信息的这种能力上有很大的优势，所以这些给了我非常大的信心，所以我们还在想16亿里面原有的这6个亿可能一定是有一部分未能如期转化，但是我们接下来的应对的策略就是要加大市场拓展，我们在不同的城市去做不同城市的地图，全国我们今年列了25个左右的战略，我们还列了大概50个左右的这个叫重点城市，那么我们聚焦在不同的有优势的城市去发展一城一策的去获取当地的市场，我想对我们来说仍然是有非常充足的信心。另外一个除了住宅以外，我们看到在公建在比如说医院也是我们今年重点会去发力的一个业态，在学校我们全国现在已经是几十个高校的物业管理服务的提供商，这些优势方面我们怎么样去进一步的扩大，全国有30个机场集团是碧福今年在去提供物业服务的，全国应该是名列第一名，那么怎么样把我们这些的优势从物业在走向城市服务走向多元化的，这也是我们很重要的一个策略。所以回到您第一个问题，就简单来说，肯定有一部分没有，但我们有相应的应对的举措。第二个是我个人的感受，也感谢对我个人的关心，我是觉得坦率的说有几点有几个方面，第一个还是感受到责任重大，因为在今天我觉得 碧服一个400亿的比较大的集团，我们在向前去发展，还要发展的好，发展的稳，还有希望发展的更加有突破，作为掌舵人，我觉得还是心里面有比较大的责任感，面对客户有沉甸甸的压力，但是同时我觉得还今天可能跟大家交流，大家也能感觉到我的状态可能还是处于比较兴奋和有激情的一个状态，其实这一点上代表了我们核心的管理团队黄总也好，肖总也好，还有大家可能有些今天没有到现场的核心管理层，就是我们觉得今天这个团队我们都觉得前面刚才说的，我们都觉得这个行业在今天的经济形势下，我们可能有着更多的机遇，然后作为行业里面的龙头企业，我们可能有这个行业里面其他公司没有办法比拟的优势，比如说做到增值服务，我们在很多的城市我们有超过50个以上的项目，但如果你在一个城市只有三五个项目的增值服务是真正很难真正去做到的，这些是我们今天可能有一些无与伦比的优势，这些给了我们很多的动力，但大家今天的管理团队包括我在内，都还是觉得我们未来还可以一起去努力5年10年，然后一起把这个公司希望有机会能带到一个新的高度。反正这个是我大概我内心真实的感受，反正觉得既是有很强的责任的一种沉甸甸的压力，但是同时我觉得也是我们努力和前进的动力。谢谢。黄总，你看关于转化这块你有没有补充？

22:17 说话人4（执行总裁 黄鹏）

转化的话，我请我们的同事林文涛总他是负责具体数字，他可以线下来跟您做一下详细的汇报，大部分的话还是能转换，主要是延迟，因为保交是要交，他只是能卖，他卖了他就得交。如果说整体有哪家开发出的完全破产，也没有人接，这个项目完全烂尾掉，那才交不了。但是会有一些迟滞的影响，在我们过去的评估来看，可能百分之十几，其实今年开发商大概也要交48万套的，明年的话也还是有一个相当的量，它是一个过渡转化，大体上是判断有一些这种延迟，有少部分合约出现简约，但是那是极少数的情况。谢谢。

23:29 说话人5

核心的问题是关于储备外拓基本面这些问题，其实刚才徐总也有很详细的回答，我觉得说得很清楚，我问一个关于文化方面的，刚才肖总在提到了一个词，就是与富力的收并购之后文化融合，包括刚才徐总也提到了，我们80后保持进取之心，危中有机。我的理解是也许有些危，但是机遇大于危险，这里面更多的就是一些深层次的企业文化观念，我想请二位就这个环节想听听二位的看法，谢谢。

24:07 说话人1

关于文化方面，你先从福利的角度，你先说一些。

24:18 说话人2

行，我简单汇报一下富力的一个事件。其实我们天利物业是一个老牌的物业公司，发生于广州97年，应该27年28年的这么一个历程，27年的历程。但它有一个很强的属性是什么？历史悠久的同时它是地产的这种影响是非常深的，也就是说它的使命在早期在并付之前，其实更多的都是以服务地产，就像我们90%的中国的物业管理企业行业中的90%，凡是有地产背景地产属性的，都是作为地产的配套而存在的。那么这种情况下，我们的物业公司它的其中有一个弊病就是它的市场属性是不强的，竞争属性是不强的，躺平和仰仗的意识是很强的，有基层给我做主，这是我自己接触到咱们天利以后的一个很强的一个感受，但是我们的团队的执行力非常好，标准意识或者是我们对物业管理这种细节的追求，这种要求非常高，这是它的好的方面，所以应该说这种对于我们的这样一个团队，我们可能就要更多的去思考的是从从团队从公司运行的机制，它的最核心的是什么？还是这种文化的这种重塑，所以我们在经过两年的思考，我们对天利物业作出了一系列的一些调整，当然这个过程是通过什么上下其手，包括我自己也率先垂范，就是和团队一起去核心班子也好，从我们的区域到我们的一线一起去做打磨，去反思过和提炼做思考，就是我们天天为到底要到要向何处去，我们应该是一个什么样的企业，什么样的公司，所以我们就做出了一些思考，做出了一些梳理和调整。那么其中最核心的就是要让我们的天利公司要有精神属性，它是一个市场化的公司，它一定是要有追求，要向上、要向前，要向上，所以我们就做出这样的一些梳理。所以我这里简单的汇报一下，比如说我们的工作作风，我们就做了一个提炼，就是叫勤奋、务实、简单，以最卓越的方式去完成工作，这就是要求是什么？这就是市场化企业必须要具备的一个文化的属性。因为传统的物业企业，尤其地产属下的企业，它的沟通成本是非常高的，因为它的历史能出现的问题，科层制的这种弊端带来的就是什么？沟通成本非常高，官僚。这是应该说我想不不仅仅是说讲我们的天利，其实不少的这种带有地产背景的这种物业企业都存在这样的弊病，那么现在我们成了一个完全的一个市场化的企业，我们就必须要往这个方向去转，这一点我们是感同身受，大家是高度认同的。同时我们也提出了我们的经营观，我们也提出我们叫什么？就是叫艰苦创业，自力更生，我们也强调南泥湾精神。天利物业是个市场化的企业，我们没有任何的背景和依靠，碧服带给我们的是文化和机制，所以我们就要靠自己要活下来，活下去还要活得好，要创造价值，为股东创造价值，同时给团队带来福报，所以我们就做出了一系列的一个从文化层面的做出了一些陈述，今天又没有，因为这是一个附加的环节，没有把我们的我们本来成立了一份我们的天利的一个企业文化的一系列的东西没有带过来，以后有机会可以向我们的我们股东再做一个汇报，所以我们还是觉得一个企业来讲，文化的属性是极其重要的。我简单说这些，谢谢。

28:47 说话人1

我也可以我也从我的角度回答一下在整个集团层面我们对企业文化的一些看法。其实碧服说到文化，其实碧服有自身本身有比较鲜明的一些文化的烙印，比如说刚才肖总讲到的简单，然后执行力强，结果导向、使命必达等等，这些是我们 碧服沉淀30多年来，其实我们有很强的企业文化的烙印。我接手了之后，其实我很高兴就刚才这位股东提到的这个问题，因为这个问题也是我把它摆到 CEO日程里面，而最重要的一个点就是因为对碧服来讲，我们20多万员工，我们大家如果未来要形成很强的战斗力，其实没有好的企业文化，没有长期的企业文化，其实我们就很难真正做到这一点，我也在思考。我们的企业文化在原有继承原来比较优秀的企业文化基础之上，我们还应该再补充或者说升级上哪些方面，这一点上其实还没有再跟董事会做汇报。不过今天您提出来，我们也可以跟不同的聊一聊，我心目中认为有三点，大概是我们未来可能持续在企业化方面做的要更加强调的，第一个就是叫长期主义，第二个包容，第三个就是尊重，我觉得这三点可能是我我认为我们应该在我们的企业文化里面会做的更好的。那么我讲其中的稍微展开讲一点就是我接任之后，这一点是跟我们的董事会的高管团队，我们前后经历了5轮讨论，变成董事会提出来，我说希望我们未来再看我们整个企业的发展的时候，我们会把我们可能以前会关注财务目标，未来我们也会关注财务目标的同时，我们会把三个目标会进一步的加大我们的明年的企业发展的整个的军令状。

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